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Ankereffekt

Kurz

Der erste Eindruck beeinflusst stark unsere Entscheidungen.

Der erste Eindruck zählt.

Definition​

Der Ankereffekt beschreibt die Tendenz, sich bei Entscheidungen oder Schätzungen zu stark an einem ersten Referenzwert (dem "Anker") zu orientieren, selbst wenn dieser Wert irrelevant oder willkürlich ist.

EN: Anchoring Effect

Verwandschaft​

Der Ankereffekt hängt mit mehreren anderen Verzerrungen zusammen und wird von ihnen beeinflusst:

  • Priming: Frühe, scheinbar irrelevante Reize aktivieren Assoziationen und verstärken die Orientierung am ersten Wert.
  • Framing-Effekt: Die Art und Weise, wie Informationen dargestellt werden, bestimmt, wie wir Anker interpretieren.
  • Bestätigungsfehler (Confirmation Bias): Nach einem gesetzten Anker suchen wir bevorzugt nach Informationen, die ihn stützen.
  • Status-quo-Bias: Der aktuelle Zustand dient oft als impliziter Anker, der Veränderungen erschwert.
  • Verfügbarkeitsheuristik: Häufig gehörte Zahlen oder Preise sind mental leichter verfügbar und werden leicht zu Ankern.

Beispiele​

Preisverhandlungen​

Der zuerst genannte Preis (Listenpreis, "Angebot") setzt einen Referenzpunkt. Selbst wenn er überhöht ist, bewegen sich Gegenangebote und das Endergebnis in seiner Nähe.

Gerichtsurteile​

Studien zeigen: Fordert die Staatsanwaltschaft eine hohe Strafe, fallen Urteile im Schnitt höher aus – der geforderte Wert dient als Anker, auch wenn Richterinnen und Richter ihn für überzogen halten.

Schätzfragen mit willkürlichen Zahlen​

Wird vor einer Schätzung eine zufällige oder offensichtlich falsche Zahl genannt, nähern sich spätere Antworten dieser Zahl an (z. B. bei "Wie viele Länder gibt es in Afrika?").

Auswirkungen​

  • Verzerrte Urteile und Entscheidungen
  • Manipulation durch strategische Setzung von Ankern
  • Schwierigkeit, sich von ersten Eindrücken zu lösen

Gegenstrategien​

  • Bewusst verschiedene Referenzpunkte betrachten
  • Entscheidungen ohne vorherige Anker treffen
  • Sich Zeit nehmen, um über initiale Eindrücke hinauszudenken

Quellen​

  • Wikipedia: Ankereffekt
  • Tversky & Kahneman (1974): "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases".
  • Chapman & Johnson (1999): "Anchoring, Activation, and the Construction of Values".